1
Введите клиентов или выручку
Для retention — число клиентов на начало и конец периода и новых. Для revenue retention — MRR и его изменения.
Калькулятор retention и churn rate
Варианты расчёта удержания
Retention и churn: Удержание и отток клиентов за период. Считается по числу клиентов на начало и конец периода с поправкой на новых: retention = (клиенты на конец − новые) / клиенты на начало.
Рассчитайте удержание клиентов по формуле retention: (клиенты на конец − новые) / клиенты на начало. Например, было 1 000 клиентов, стало 1 100, из них 250 новых — retention = 85%, churn = 15%. Калькулятор также считает revenue retention (NRR и GRR) по выручке и переводит churn в срок жизни клиента, связывая удержание с LTV. Работает прямо в браузере.
Обновлено:
Как пользоваться калькулятором retention
DataGo считает удержание и отток в браузере и сохраняет параметры в URL. Расчёт удобно использовать для контроля churn, оценки revenue retention в подписках и связки удержания с LTV.
2
Выберите режим расчёта
Retention и churn по клиентам, revenue retention (NRR и GRR) по выручке или перевод churn в срок жизни и LTV.
3
Свяжите с LTV
В режиме срока жизни введите churn и доход с клиента за период — увидите, сколько периодов клиент остаётся и какой LTV это даёт.
4
Сохраните состояние
Скопируйте ссылку на расчёт: все параметры останутся в URL, и коллега откроет тот же вариант калькулятора.
Что такое retention и churn и как их рассчитать
Retention rate (коэффициент удержания) — метрика, которая показывает, какая доля клиентов осталась с компанией за период. Формула: retention = (клиенты на конец периода − новые клиенты) / клиенты на начало × 100%. Например, было 1 000 клиентов, стало 1 100, из них 250 новых — retention = 85%. Новых вычитают, чтобы привлечение не маскировало отток.
Churn rate (коэффициент оттока) — обратная сторона retention: churn = 100% − retention. Удержание важно не само по себе, а потому что определяет срок жизни клиента и LTV: чем ниже churn, тем дольше клиент платит. Поэтому retention смотрят рядом с LTV и стоимостью привлечения, а не в отрыве от unit-экономики.
Пример расчёта retention и churn
Retention показывает, сколько клиентов осталось, а churn — сколько ушло. Главное — вычесть новых клиентов, иначе рост базы скроет реальный отток.
- Клиентов на начало
- 1 000
- Клиентов на конец
- 1 100
- Новых за период
- 250
- Удержано (конец − новые)
- 1 100 − 250 = 850
- Retention rate
- 850 / 1 000 = 85%
- Churn rate
- 100% − 85% = 15%
Retention 85% и churn 15% за период. Если это месяц, то срок жизни клиента ≈ 1 / 0,15 ≈ 6,7 месяцев — этот множитель и определяет LTV. Снизив churn вдвое, вы примерно вдвое удлиняете срок жизни клиента.
Какие формулы удержания существуют
Retention и churn
Retention = клиенты на конец − новые клиенты на начало
Удержание по клиентам: из числа клиентов на конец периода вычитаем новых и делим на начало. Churn = 100% − retention.
Revenue retention
NRR = MRR + expansion − contraction − churn MRR на начало
Удержание по выручке для подписок. NRR учитывает рост текущих клиентов (expansion), GRR — нет. NRR выше 100% означает рост базы без новых клиентов.
Срок жизни и LTV
Срок = 1 churn rate
Срок жизни клиента в периодах = 1 / churn. Умножив на доход с клиента за период, получаем ориентир LTV. Связывает удержание с пожизненной ценностью.
Retention, churn, NRR и GRR: в чём разница
Retention и churn считают по клиентам, NRR и GRR — по выручке. Срок жизни переводит churn в число периодов и связывает удержание с LTV.
Retention rate
(конец − новые) / начало × 100
Доля клиентов, оставшихся за период
Когда: Оценка удержания клиентской базы
Churn rate
100% − retention
Доля клиентов, ушедших за период
Когда: Контроль оттока, расчёт срока жизни
GRR
(MRR − churn − contraction) / MRR
Удержание выручки без учёта роста
Когда: Подписки: «жёсткое» удержание выручки
NRR
(MRR + expansion − contraction − churn) / MRR
Удержание выручки с учётом допродаж
Когда: Подписки: рост базы без новых клиентов
Срок жизни
1 / churn rate
Сколько периодов клиент остаётся с вами
Когда: Мост от удержания к LTV
| Метрика | Формула | Что показывает | Когда использовать |
|---|---|---|---|
| Retention rate | (конец − новые) / начало × 100 | Доля клиентов, оставшихся за период | Оценка удержания клиентской базы |
| Churn rate | 100% − retention | Доля клиентов, ушедших за период | Контроль оттока, расчёт срока жизни |
| GRR | (MRR − churn − contraction) / MRR | Удержание выручки без учёта роста | Подписки: «жёсткое» удержание выручки |
| NRR | (MRR + expansion − contraction − churn) / MRR | Удержание выручки с учётом допродаж | Подписки: рост базы без новых клиентов |
| Срок жизни | 1 / churn rate | Сколько периодов клиент остаётся с вами | Мост от удержания к LTV |
Как интерпретировать retention и churn
Retention оценивают в динамике и по когортам, а не одним числом. Важно не само значение, а тренд и то, как удержание превращается в срок жизни и LTV.
Retention падает от периода к периоду
Когда retention снижается, клиентская база «протекает»: даже при хорошем привлечении рост съедается оттоком, а LTV сокращается. Что делать: разбирать причины ухода по когортам и каналам привлечения, усиливать онбординг и работу с ранним оттоком, а не только наращивать бюджет на новых клиентов.
NRR ниже 100%
Когда NRR ниже 100%, выручка от текущих клиентов сжимается: отток и даунгрейды обгоняют допродажи. Бизнес вынужден бежать за новыми клиентами просто чтобы стоять на месте. Что делать: работать с expansion (апгрейды, допродажи) и снижать contraction и churn, иначе экономика держится только на привлечении.
Retention высокий и стабильный
Когда retention высокий и стабильный, а NRR около или выше 100%, база растёт даже без новых клиентов, а срок жизни и LTV — длинные. Что делать: это разрешение покупать привлечение агрессивнее (выше предельный CAC), потому что клиент окупается на длинном горизонте — проверяйте это связкой retention → LTV → LTV/CAC.
Частые ошибки при расчёте retention
- Считать retention без поправки на новых клиентов: рост базы маскирует реальный отток.
- Путать retention по клиентам и по выручке: клиент остался, но перешёл на дешёвый тариф — это contraction, а не отток.
- Брать один churn «в среднем» вместо когорт: ранний отток новых клиентов сильно отличается от оттока «старых».
- Считать срок жизни и LTV от завышенного retention, не сверяя его с реальными повторными покупками из CRM.
Какие данные нужны для точного retention
- История клиентов с привязкой к периоду: кто был активен на начало и конец.
- Отметка новых клиентов за период, чтобы отделить привлечение от удержания.
- Для revenue retention — MRR с разбивкой на expansion, contraction и churn.
- Когорты: дата привлечения, канал, тариф или сегмент.
- Сверка с заказами и повторными покупками из CRM, а не оценка «на глаз».
Как считать retention на реальных данных
Калькулятор даёт ориентир по усреднённым числам. На практике retention считают по когортам: клиенты, привлечённые в один период, удерживаются по-разному в зависимости от канала, тарифа и сегмента, а средний churn скрывает эти различия.
DataGo собирает такие данные поверх витрин Order Data и User Profile в ClickHouse клиента: историю покупок, активность и привязку к user_id. Тогда retention, churn и срок жизни считаются по когортам и сегментам в отчётах , а не вручную.
Срок жизни нужен для LTV — откройте LTV-калькулятор Хотите цену привлечения — откройте CPA-калькулятор Нужна конверсия воронки — откройте калькулятор конверсии
FAQ
Частые вопросы про retention и churn
Retention rate = (клиенты на конец периода − новые клиенты) / клиенты на начало периода × 100%. Например, было 1 000 клиентов, стало 1 100, из них 250 новых: retention = (1 100 − 250) / 1 000 × 100% = 85%. Новых вычитают, чтобы привлечение не маскировало отток.
Churn rate (коэффициент оттока) — доля клиентов, которые ушли за период. Он связан с retention напрямую: churn = 100% − retention. Если за период удержано 85% клиентов, churn = 15%. Retention смотрит на оставшихся, churn — на ушедших, это две стороны одной метрики.
GRR (Gross Revenue Retention) — удержание выручки без учёта роста: считает только потери от оттока и даунгрейдов, поэтому не может превышать 100%. NRR (Net Revenue Retention) добавляет expansion — допродажи и апгрейды текущих клиентов, поэтому NRR может быть выше 100%, если рост текущих клиентов перекрывает отток.
Хорошим считается retention, при котором база растёт или хотя бы не сокращается, а для подписок — NRR около или выше 100%. Универсального значения нет: норма сильно зависит от модели (ежемесячная подписка, разовые покупки, маркетплейс), сегмента и зрелости продукта. Сравнивать retention имеет смысл по когортам и во времени, а не с чужим бенчмарком.
Retention определяет срок жизни клиента, а срок жизни — это множитель в LTV. Срок жизни (в периодах) ≈ 1 / churn rate. Например, при месячном churn 8% клиент в среднем остаётся ≈ 12,5 месяцев, и LTV = срок жизни × доход с клиента за период. Поэтому рост удержания напрямую увеличивает LTV и допустимую стоимость привлечения.
Период выбирают под цикл покупки: для подписок обычно месяц, для редких покупок — квартал или год. Главное — считать retention и churn по одному и тому же периоду и по когортам, иначе метрики несопоставимы. Месячный и годовой churn нельзя сравнивать напрямую.
Нет. Все вычисления retention и churn идут локально в браузере, цифры на сервер не уходят. В адресную строку попадают только введённые параметры — чтобы по ссылке можно было открыть тот же расчёт.
DataGo
Хотите считать retention по когортам автоматически?
Покажем, как связать историю покупок, активность клиентов и выручку в вашей инфраструктуре ClickHouse, чтобы retention, churn, срок жизни и LTV считались по когортам и сегментам автоматически.